เทคนิคการประกอบธุรกิจส่งออก

ขอนำเทคนิคดีๆ ที่มีผู้รู้เคยรวบรวมไว้เป็นตำราในการส่งออกสินค้าและการประกอบธุรกิจระหว่างประเทศ แต่ดิฉันจะนำมารวบย่อให้ทุกท่านได้เข้าใจง่ายขึ้น เหตุที่ต้องเน้นเรื่องการส่งออกกัน เพราะว่า อย่างไรเสียประเทศไทยก็เป็นประเทศที่ต้องพึ่งพิงการส่งออกสินค้า (Export oriented) เป็นปัจจัยต้นๆ ในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจของประเทศ ดังนั้น มาดูกันค่ะว่า เทคนิคการสร้างความสัมพันธ์ทางการค้า และการประกอบธุรกิจระหว่างประเทศให้ไปได้สวยนั้นต้องทำอย่างไร

นอกจากตัวสินค้า ข้อกำหนดกฎเกณฑ์ทางการค้าระหว่างประเทศ การขนส่งสินค้า และการชำระเงินนั้น การเจรจาการค้าระหว่างประเทศ ถือเป็นเรื่องสำคัญที่ไม่ควรมองข้ามค่ะ โดยการเจรจาการค้าระหว่างประเทศนั้น ควรคำนึงถึงหลัก 3 ประการ คือ การสร้างความพอใจซึ่งกันและกัน (Mutual Satisfaction) การแก้ไขข้อขัดแย้ง (Solving Conflicts of Interest) และความยืดหยุ่น (Flexibility) เรามาดูกันในรายละเอียดของหลักสำคัญแต่ละประการกันค่ะ

การสร้างความพึงพอใจซึ่งกันและกัน (Mutual Satisfaction) เป็นปัจจัยสำคัญสำหรับธุรกิจส่งออก หรือที่เรียกกันว่า win - win situation โดยการที่จะได้มาซึ่งสถานการณ์นี้มีปัจจัยแวดล้อมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องมากมาย ยกตัวอย่างเช่น ตัวสินค้าซึ่งผู้ส่งออกเองก็ต้องมั่นใจในคุณภาพสินค้าของตน ลูกค้าก็ต้องมีความพอใจในสินค้า รวมถึงการตั้งราคาที่เหมาะสมเป็นที่พอใจแก่ทั้งสองฝ่าย

หลักสำคัญที่สอง คือ การแก้ไขความขัดแย้ง (Solving Conflicts of Interest) ในการประกอบธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจระหว่างประเทศนั้น ย่อมสามารถสร้างความขัดแย้งให้เกิดขึ้นได้จากสาเหตุหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองเรื่องราคา เงื่อนไขการชำรัเงิน ปัญหาเรื่องคุณภาพสินค้า การกำหนดสิงสินค้าล่าช้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งการส่งมอบสินค้าที่มีปัญหาแก่ลูกค้า สาเหตุเหล่านี้จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรีบแก้ไข และใช้กลวิธีหลายประการ ที่สำคัญที่สุดคือ ต้องทำให้ลูกค้าอารมณ์เย็นลงก่อน ฉะนั้น โดยส่วนใหญ่ก็ใช้หลักที่ว่าจะพยายามทำให้ลูกค้าใจเย็นลงด้วยการใช้เทคนิค "การยอมรับ" และ "การเสนอแนวทางแก้ปัญหา" จำไว้ว่าลูกค้าไม่ต้องการคำอธิบาย แต่ลูกค้าต้องการแนวทางในการแก้ไขและป้องกันเหตุที่อาจจะเกิดขึ้นได้อีกในอนาคต

หลักสุดท้ายสำหรับการเจรจาการค้า คือ การสร้างความยืดหยุ่น (Flexibility) ในการเจรจาการค้า ให้พึงระลึกไว้เสมอว่า ความยืดหยุ่นจะเป็นผลดีต่อการเจรจาการค้าเสมอ เพราะในการเจรจากกับลูกค้านั้น เราไม่สามารถกำหนดแนวทางการเจรจาไว้ล่วงหน้าได้ว่าการเจรจาจะต้องออกมาเป็นรูปแบบใด แต่อย่างไรก็ตาม เราจำเป็นต้องเตรียมข้อมูลและกลยุทธ์ไว้ล่วงหน้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเราจะสามารถคาดคะเนได้ นอกจากนั้น ก็ต้องอาศัยปฏิภาณในระหว่างการเจรจากับลูกค้า ให้เกิดประโยชน์แก่เรามากที่สุด และที่สำคัญคือ เป็นที่พอใจแก่ลูกค้าด้วย ดังนั้น ความยืดหยุ่นจึงเป็นปัจจัยที่จำเป็นในการเจรจาการค้า

ส่วนศิลปะอื่นๆ ที่สำคัญในการประกอบธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ คือ การประกอบธุรกิจอย่างมีแบบแผน ต้องวางแผนการทำธุรกิจอย่างเป็นกิจลักษณะ ทำการบ้านก่อนเข้าพบลูกค้า เพื่อเตรียมความพร้อมและประเมินสถานการณ์ได้ดี นอกจากนี้ การรู้เขารู้เรา รู้ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับลูกค้าเป็นสิ่งที่จำเป็นมากอีกเช่นกันสำหรับการเจรจาการค้า เพื่อให้สามารถสร้างแนวทางการเจรจาให้น่าประทับใจและเป็นที่พอใจของลูกค้ามากที่สุด โดยเฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรของลูกค้า ลักษณะนิสัยของลูกค้า แนวนโยบายการบริหารของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าผู้ส่งออกนั้นมีความเป็นมืออาชีพ และมีหลักการที่ดีทำให้โอกาสสูญเสียลูกค้าแต่ละรายมีน้อย

"อย่าให้ความเครียดมีผลต่อกระบวนการเจรจา" (Don't let stress Impact Your Agenda) ความเครียดระหว่างการเจรจาโดยส่วนใหญ่เกิดจากความไม่มั่นใจ ข้อมูลไม่พร้อม ไม่สามารถแก้ข้อโต้แย้งของลูกค้าได้ รวมถึงการเจรจาที่ใช้ระยะเวลานาน ดังนั้น เมื่อระสึกว่าเกิดความเครียดให้ลองพักตัวเองดูก่อน นอกจากนี้ ผู้ส่งออกควรเน้นข้อเท็จจริงอย่างวางกับดักตัวเอง (Don't trap yourself, Facts only) โดยมีสิ่งต้องห้ามสองประการที่ต้องไม่ให้เกิดขึ้นเด็ดขาด คือ 1) อย่าปิดบังความจริงกับลูกค้า 2) อย่าให้ความรู้สึกชอบหรือไม่ชอบคู่ค้ามีอิทธิพบต่อเรา เพราะความรู้สึกชอบหรือไม่ชอบจะมีผลต่อการดำเนินธุรกิจ ซึ่งความรู้สึกชอบหรือไม่ชอบจะมีผลต่อพฤติกรรมที่แสดงออก 

ทิ้งท้ายไว้สำหรับผู้ส่งออกทุกท่านว่า ท่านต้องหมั่นพัฒนาทักษะการเจรจาอย่างต่อเนื่อง ฝึกสังเกตและบันทึกผลการเจรจาธุรกิจแต่ละครั้ง มีการประเมินผลเพื่อพัฒนาทักษะการเจรจา และกำหนดกลยุทธ์ในการเจรจาในครั้งต่อๆ ไปจะทำให้เราได้เปรียบและสามารถดำเนินธุรกิจจนประสบผลสำเร็จได้เป็นอย่างด

ย้อนกลับ