การแสวงหาตลาดโดยผู้ส่งสินค้าออกผ่านคนกลาง (Indirect Exporting)
ผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจส่งออกสามารถหาตลาดเพื่อการส่งสินค้าออกโดยผ่านบริษัทตัวแทน หรือคนกลาง
ซึ่งจะมีส่วนช่วยในการหาตลาดใหม่ๆ
และเพิ่มส่วนแบ่งตลาดในตลาดเดิมไว้ได้
มีหลากหลายประเภทดังนี้
1. Commission Agents/Buying
Agents โดยที่บริษัทตัวแทนหรือคนกลางประเภทนี้จะทำหน้าที่จัดหาสินค้าให้กับบริษัทผู้ซื้อที่ต้องการซื้อสินค้าจากไทย
โดยจัดหาสินค้าที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า ในราคาต่ำ
และได้รับผลตอบแทนเป็นค่าคอมมิสชัน
คนกลางลักษณะนี้นอกจากจะเป็นบริษัทเอกชนทั่วไปแล้ว
ยังอาจเป็นหน่วยงานของรัฐบาลต่างชาติที่ตั้งขึ้นเพื่อจัดซื้อสินค้าให้กับรัฐบาลของตนก็ได้
เช่น หน่วยงานต่างๆ ภายใต้ UN (United Nation) เป็นต้น
2. EMC (Export Management
Company) ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นเหมือนแผนกส่งออกของบริษัทผู้ผลิตที่ต้องการทำธุรกิจส่งออก
โดยจะดำเนินธุรกิจแทนให้ในนามของบริษัทผู้ผลิต
หรืออาจจะดำเนินการในนามของบริษัท EMC
เองก็ได้ และจะได้รับค่าตอบแทนในรูปของ ค่าคอมมิชชัน
หรือค่าจ้างเงินเดือน
บริษัท
EMC
บางแห่งสามารถชำระค่าสินค้าให้กับบริษัทผู้ผลิตได้ทันที
โดยการขายสินค้าที่มีการจัดสินเชื่อให้
หรือบางบริษัทที่มีขนาดใหญ่อาจซื้อสินค้าไปเองเพื่อนำไปขายต่อก็ได้
EMC
จะเชี่ยวชาญเฉพาะสินค้าหรือตลาดที่ตนมีความถนัด
และมักจะมีการวางระบบ
เครือข่ายเพื่อการกระจายสินค้าในต่างประเทศที่ดีอยู่แล้ว
การใช้บริการของบริษัท EMC ทำให้สามารถเข้าตลาดได้เร็ว ช่วยลดต้นทุนการทำการตลาด
แต่ผู้ผลิตสินค้าอาจสูญเสียการควบคุมตลาดได้ เช่น
การควบคุมภาพพจน์ของสินค้า และบริษัท
การควบคุมการให้บริการหลังการขาย ดังนั้น
ผู้ผลิตต้องพิจารณาคัดเลือกบริษัท EMC
ที่เหมาะสมกับวัตถุประสงค์ของบริษัทในการทำการตลาด
และต้องมีการติดต่อสื่อสารอย่างใกล้ชิด เช่น
ควรมีการขอรายงานด้านการตลาดอย่างสม่ำเสมอ
การขอเป็นผู้อนุมัติการทำโฆษณาหรือการให้บริการต่างๆ
ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ต้องมีการเจรจาตกลงกันก่อนที่จะเริ่มงาน
3. ETC (Export Trading
Company) มีลักษณะการดำเนินการเหมือน EMC
แต่ ETC มักจะหมายถึง
บริษัทที่จัดตั้งขึ้นโดยบริษัทผู้ผลิต
เพื่อทำหน้าที่ส่งออกสินค้าต่างๆ ของบริษัทผู้ผลิต
และสามารถขายสินค้าอื่นๆ นอกเหนือจากสินค้าของบริษัทก็ได้
หรือแม้แต่สินค้าของบริษัทคู่แข่งก็ขายได้
มีการดำเนินงานเป็นเอกเทศ ตัวอย่างเช่น บริษัท ซี.พี.อินเตอร์เทรด จำกัด
บริษัทค้าสากลซีเมนต์ไทย จำกัด เป็นต้น
4. Export Agent : Merchants and
Remarkets บริษัทคนกลางเหล่านี้
จะซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิต นำมาบรรจุหรือทำเครื่องหมายตาม
Specification ของตนเอง จากนั้น
จะขายให้กับผู้ซื้อในต่างประเทศภายใต้ชื่อของตนเองและเป็นผู้รับความเสี่ยงทั้งหมด
ซึ่งจะส่งผลเสียต่อโอกาสในการทำตลาดต่างประเทศของตนในอนาคต
เพราะผู้ผลิตจะไม่ทราบข้อมูลทางการตลาดที่ถูกต้อง
สินค้าของบริษัทอาจมีการสร้างภาพพจน์
หรือแม้แต่การตั้งราคาที่ไม่ถูกต้อง
การบริการหลังการขายอาจถูกละเลยเนื่องจากไม่สามารถควบคุมการดำเนินงานของคนกลางลักษณะนี้ได้
5. Piggy Back Marketing เป็นข้อตกลงกันระหว่างบริษัทผู้ผลิต
กับอีกบริษัทหนึ่งที่มีการส่งออกสินค้าในสายผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงกัน
หรือมีการใช้ประกอบกัน เช่น บริษัทผลิตน้ำจิ้ม ฝากขาย
สินค้าของตนไปกับบริษัทผู้ส่งออกอาหารสำเร็จรูปแช่แข็ง
หรืออาหารทะเลแช่แข็ง เป็นต้น
ย้อนกลับ
